我领区拉斯维加斯会展业发达，每年吸引了大量的世界客商前来参展，我国企业在拉斯会展舞台参展亮相的也越来越多。通过拉斯会展业的优势，分析我企业的参展效果及存在的问题，我们拟对参展公司提出了几点建议，以供参考。

    一、拉斯会展业的优势

    （一）拉斯是建立在美国内华达州无尽沙漠中的内陆城市，有享誉全球的“赌城”称号和“世界会展之都”的美誉。迅速崛起的会展业与老牌的博彩业和旅游业并驾齐驱，成为拉斯的三大经济支柱之一。拉斯会展业已成为世界上最大的会展中心之一，每年举办2000多场专业性会展，其中全美最大的200个展会中的40个是在拉斯定期举办，约有500多万家厂商参展，聚集了全球主要的专业商家和客源。近年来，在美国其他城市举办了多年的会展也纷纷落户拉斯，使拉斯会展业的发展势头更为强劲，展览项目持续增长，展会数量明显上升。2006年拉斯参加会展人数达到630万人次，比2001年的450万人次增长了14％，会展及会展相关收入逾82亿美元，比2001年的60亿美元增长了13.7％。

    （二）拉斯会展业的崛起和成功不外乎以下五个原因：1、拉斯是一个把博彩、旅游、演出、购物、商贸会展完美结合的城市，具有全世界独一无二的城市资源。2、凭借城市科学的规划和良好的配套设施，大小会展场馆相对集中，7.7万间客房均距会展场馆3英里以内，从国际机场到拉斯商业区不过10分钟的路程，各式风味餐厅、豪华的温泉水疗区、品种齐全的购物中心、世界级的高尔夫球场和各种娱乐活动应有尽有。3、会展业的市场化运作，完全靠专业商业协会组展和办展。开放式经营，不论何种国籍，不分企业大小，都可以平等、自由地向主办者预订展位。4、拉斯会展的组织管理、专业人才队伍、品牌级展会以及完善的相关法规是拉斯展会业成功的重要软件。5、拉斯会展的展位租用成本与美国其他城市相比费用较低，物价也低于其他城市，是众多客户参展和购物的天堂。

　　二、我企业参加拉斯展会的效果及存在的问题

　　2007年我国有51个组展公司组织的2600多家企业的近9000人参加了拉斯的42个展会。其参展效果与遇到的问题具体表述如下：

　　（一）参展效果。从参展效果看，各参展公司的参展成交量、展会的买家比例及意向成交的比例比往年增长，这为我企业带来了实实在在的利益。从市场竞争力看，一些企业的产品在国际市场上有独特的优势，“中国制造”的产品凭借物美价廉，享有相当的竞争力和市场份额。从建立客户关系来看，拉斯会展成为我企业与世界各国专业客商交流和建立关系的有利平台，它们在商品推介和宣传中，增加了与专业买家的联络、洽谈和贸易机会，不仅接待了老客户，又结识和建立了新的商业伙伴，获得了大量的潜在客户信息，扩展了新的销售渠道，将其产品打入国际市场创造了更多的机遇。从学习外国同行新产品、新工艺、新技术的角度看，它们找到了自我产品的差距、对提高产品质量，培养和扶植名牌产品，把握商机起到重要的促进作用。同时还深入了解到国际市场的产品需求，跟踪未来产品的发展趋势，对我企业的继续参展和开展商贸往来打下了坚实的基础。从参展理念看，参展公司的心态更加成熟，意识到通过连续参展向外商展示参展公司的实力，让客户了解公司的业务范围和经营能力，扩大企业知名度，使客户最终成为参展企业固定的买家。

　　（二）参展中遇到的问题。2007年我企业参加了42个展会，其中一些专业化程度和组展单位的相关服务水平与其他参展国家的同行相比，还有一定的距离。另外，我有些参展企业受到不公平待遇，使其产品难以进入国际化的供应链，未被一些外国行业买家接受。存在的问题具体表述如下：

　　1、参展企业和组展单位自身存在的问题。(1)有些参展企业有生产工厂作强大的后盾，具备了参展的先天优势，产品也具有一定的竞争力，但由于国际商务人才和经验还不多，在行业展会中，不敌强大的竞争对手，造成客户转向其它供应商。(2)一些参展企业不重视展位的装饰和设计，其形象在展会上往往显得相形见绌，降低了对客商的吸引力。(3)我企业对展会期间举行的技术交流会、产品推介会等活动参与度还不高，往往忙于产品的推销，错过利用博览会掌握产业及新产品发展动态的机会。(4)有的参展企业在国内的同行中是老大，业务做得不错，但到了拉斯会展后就没了底气，原因是我们的产品设计与参展的同行之间还有不小的差距。（5）发挥行业协会的作用还不够，出口市场仍存在秩序不佳的情况。有些公司反映在少数展会上，有的国内企业多头对外，给我整个参展企业造成负面影响。（6）个别组展公司缺乏对参展企业借助展会拓展市场的长远视野，往往把主要精力放在收摊位费、办签证及旅程安排上。

　　2、办展方对我参展企业设置人为障碍。（1）通过有形和无形的间隔，有意将中国参展会业与美国本土企业隔离开来，造成参展效果不理想。如在2007年拉斯国际鞋展中，分在较差展位的中国企业摊位被办展方用色彩围墙将中国展区和该展会的其他展区分开，还将箱包等的展区设在美国本土鞋类馆与中国鞋馆中间，同时，展会出现运用较为模糊的指示牌，将中国企业所在馆命名为CONTRAC MANUFACTURE这在一定程度上误导了部分客人，挡住了部分买家的去路。（2）我部分企业展品难以通过注册，所以只能提供原材料，不能将高附加值的成品打入美国市场，直接影响了企业的经济效益和参展积极性。如参加美国西部医药展的企业中大部分产品质量已达到国际先进水平，但遇到了以成品销售注册难的问题。

　　三、对我参展企业的几点建议

　　拉斯会展业国际化程度高，市场广阔，规模大，客源多，我企业在拉斯会展中还有很大的发展空间，为此我们建议组展公司做好双向市场调研，找准参展商品的切入点，使我国更多的商品进入国际市场，让参展企业尝到更多的甜头。

　　（一）加强对国内生产产品市场的调研，了解国内产品生产信息，横向扩大我参加拉斯展会的产品种类。我组展公司应突破纺织、家电、电子、五金、鞋和服装等传统类参展商品。据我们接到的一些中国公司的产品销售咨询和美国商家的求购信息中了解到，在中美双方供求市场中，一些产品门类仍是我参展企业在拉斯展会中的空白点，如打猎类产品、潜水类产品、电子安全及安防类产品、广告标识、车用GPS产品系列等类产品，虽然生产这类产品的厂家不多，但有进入国际展会市场的广阔前景。建议国内组展单位鼓励这类厂家参展，将其推介到北美市场，可能会带来意想不到的参展效果。

　　（二）加强对拉斯会展市场的调研，开发和培育新的展会市场，向拉斯会展业的纵深发展。拉斯每年举办的2000多个专业性会展中，目前我企业参加的展会还相当有限。我组展单位应对拉斯的新增展会信息加强了解，向国内企业做广泛地宣传和推广，如美国职业高尔夫协会高尔夫用品展、国家城市展、建筑玻璃和门窗展等展会是有潜力的展会市场，鼓励和组织企业进入新的产品销售渠道。同时各参展企业要深入研究其客户的采购情况，并制定相关的营销策略，从而提高本企业产品在国际市场的受关注度。

　　（三）重视博览会期间的各种交流会，这是我企业获取国外各钟新产品信息的最佳和廉价渠道，会对企业的发展和产品的创新起到意想不到的效果。应选派外语好的专业人员积极参与，了解国际市场的走向，生产企业和供应商以便及时调整产品类别、质量和价格。

　　(四）展会期间，组展单位应充分利用参展机会，加强与美国相关商会、协会、公司开展深层次的交流与沟通，获取大量的国际市场信息，为与其进行未来的合作打下基础。（来源：驻旧金山总领馆经商室子站）